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  开店指导
    开店初期
    开店中期
    开店后期
 
一 产品市场定位
定位中高低档,字全国一二级百货商场或妇幼专业商场设主专柜,省级、地县级城市商业步行街设专卖店、大型孕婴专卖店设店中店。
二、产品结构定位
以婴童系列为主,孕产妇产品为辅,商品比例:内衣系列15% 外出服系列25%
床上用品系列9% 穿戴用品系列9% 鞋袜帽系列5% 礼盒系列6% 洗沐护理系列8% 哺乳用品系列9% 童车童床系列3% 孕产妇用品系列5%。益智玩具系列3% 育婴光盘教材系列3%
三、产品类别定位
内衣服饰系列/孕产妇用品系列/外出服系列/穿戴用品系列/鞋袜帽系列/哺乳用品系列/床上用品系列/礼盒礼品系列/洗沐护理系列/益智玩具系列/童车童床系列/育婴光盘教材系列
四、产品价格定位
40%货品属中低价位 45%货品属中等价位 15%货品属中高价位
五、性别定位
男婴童50% 女婴童40% 孕妇10%
六、产品性能定位
以适用性为主,强调健康护理功能。
七、产品消费群体定位
0-7岁婴童、年轻妈咪,以月薪≥800元的工薪族及经济状况良好的各类经济消费群体为主要对象。
八、产品用料定位
A、初生婴儿型全部产品的原料均属环保型,主要以纯棉为主体。
B、幼儿、小童类产品用料,内衣部分以纯棉,环保为主体。外套部分代表着最新潮流面料,主要以纯棉为主体。
C、所有母婴坊品牌的产品体现出科学合理、卫生健康、安全可靠、色彩丰富,独具个性。
九、产品主题色彩定位
浅蓝/浅绿,粉红,米黄,银灰 以浅蓝色调为统一色调,让人想到辽阔的天空,想到浩渺的大海,想到温馨的家园传达品牌对成长健康的追求和承诺,体现品牌的环保、自然、生机、关爱!
 
 
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终端销售员工培训
添加时间:2009/7/31    浏览次数:[ 5176 ]    [ 字体:   ]

终端销售员工培训

了解所在公司的历史,企业文化.品牌定位.以及受众群体。

工作中应注意几点:
能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。

犯错后禁忌的态度:
原谅自己,今后一定努力,没有功劳还有苦劳,失去信心,大不了不干。

销售时的五种心情:
1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。
2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。

销售中的七个步骤:
1.寻找对象:找出希望对其推销服装的人。
2.了解情况:了解顾客真正需要什么,并判断出他们的购买能力。
3.展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。
4.答疑解难并试穿:克服任何阻碍购买的因素和问题,并迅速更换试穿服装的种类。
5.购买:顾客交款的时刻。
6.继续跟进:进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。
7.建立档案:办理会员卡,请顾客留言,建立客户档案。

销售方法:
通过观察顾客的形象,装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力,提高销售成功率。
1.紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过       强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
2.热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
3.冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
4.多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。

流水作业法:
销售时提倡配合,过程要自然流畅。程序:
1.引顾客进店           1人完成
2.介绍产品,鼓励试衣,取货    2人完成(主销和配合)
3.决定购买,开票,付款      1人完成
4.包装              1人完成
5.再次推销            2人完成
6.办理会员卡,建立客户档案    1人完成
7.补货,整理货区         2人完成
8.准备迎接其他顾客
应该注意的问题:
1.处销售过程外,陈列,配送,卫生等过程同样可以流水作业。
2.参与流水作业的人员要不固定,利用身边有利的资源。
3.完成销售后的流水作业更为重要。
4.要即使总结经验和不足

优秀员工与普通员工的比较:
普通导购:
1.机械化的递拿商品 2.简单的介绍商品 3.被动式回答顾客提问 4.等顾客决定后开票 

优秀员工应具备的素质:
1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。
2.懂得货区陈列以及色彩搭配
3.处理问题有独到的方法
4.卖场管理精细化
5.具有人格魅力
6.善于做销售分析和总结
7.对库存了解,并进行合理配送
8.有良好的沟通能力,会沟通
9.熟悉销售中所有的业务技能
10.管理好自己的顾客网络

服务:
我们卖给顾客的不只是商品,更多的是一种体验,这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上,带回家中,陪伴左右。
服务品质的要素:
1.有形化:是将无形的服务用实体设施,设备,商品,营销人员和媒体传播呈现出来的。
2.反应度:指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。
3.可信度:具有正确执行所承诺服务能力,让顾客可依赖你。
4.保证:指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务,能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

顾客至上的观念:
1.顾客是公司的生存之本,是企业发展与成功的媒介
2.顾客不是一个称号,而是与我们一样有着七情六欲的人,因为顾客有自己的美德和缺点,我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。
3.顾客一般都是将局部视为整体,因此一名员工的错误,失礼,怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样,并对我们的品牌加以否定。

顾客管理方法:
1.建立详细的顾客档案(如:爱好,购买时间,购买款式,职业等)重要顾客要重点记录。
2.通过电话,手机短信,E-mail等方式,定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。

店面管理的要素:
1.人员管理:劳动纪律,工作激情,人际关系,销售业绩,思想品德。
2.陈列:根据天气和销售情况的变化及时调整。
3.配送管理:了解店内的产品结构,了解库存情况,了解销售和滞销产品。
4.细节:处理好每项工作中的细节问题。
5.沟通:沟通的目的,渠道,对象,内容,质量。

Just in time 快速反应体系
1.销售中的快速反应
2.生产中的快速,高效,精准
3.库存量控制的快速反应,使库存量降至最低

物流管理:
物流管理的重要性:物流在提升销售方面是很重要的一个环节,物流好坏的最直接的反映就是销售。
物流工作中需要考虑的主要因素:
1.天气情况:通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多,除了标准的四季外,还有四个季节交替。
2.上一季整体库存及店内库存分布。
3.去年库存产品情况.
4.店内陈列,货区展示。
5.目前销售情况。
6.顾客的购买习惯及穿着习惯。
7.公司的销售重点,策略。
8.新款投放信息
9.销售额。

正确的工作态度:
1.每天从事一件明确的工作,不等别人指示就已完成。
2.没个好想法让每位员工都知道,每个好做法让每个员工都会做。
3.挑战自己,不要让自己懈怠,这样自己会萎缩。
4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。
5.提前到达,提前规划,走在别人前面。
6.树立终身学习观点。
7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。
8.向有关部门或公司提出管理的建议。
9.改变不了环境,改变自己。改变不了事实,改变态度。
10.具备的心态是积极的还是消极的,造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。

新员工在店内易犯的错误:
1.拿不准尺码。
2.背诵产品说明书般的介绍产品。
3.火候时机把握不准
4.不会陈列。
5.眼里没活,不会主动。
6.不会配合。
7.不能正确理解压力。


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